Agenzia immobiliare (di un piccolo paese) aumenta le vendite del 37% in un anno e raddoppia i numeri in 3 anni

Condivido con te il caso studio di un’agenzia immobiliare di un piccolo paese che ha aumentato le vendite del 37% in 1 anno e ha raddoppiato i numeri in 3 anni.

Alessio Salvi è il titolare di Salvi Immobiliare, un’agenzia immobiliare a Borgosatollo, un piccolo paesino di 9.128 abitanti a 5 minuti da Brescia.

Inizio collaborazione

La collaborazione con Alessio e la sua agenzia è iniziata nel 2019 ed è attiva ormai da più di 5 anni. Negli anni precedenti il passaparola era la principale fonte di acquisizione clienti, affiancato da alcuni timidi tentativi di pubblicità online, ma con risultati che non avevano soddisfatto Alessio.

• Situazione iniziale

Nonostante la produzione di ottimi contenuti, video e articoli del blog, l’attività di marketing online non dava i frutti sperati. L’obiettivo primario di Alessio, così come di molte agenzie immobiliari che ci contattano, è quello di intercettare i proprietari di casa per farsi affidare la vendita in esclusiva del loro immobile. Nello specifico, Salvi Immobiliare è specializzata nella sola vendita di immobili residenziali, quindi case.

• Analisi iniziale

Come per ogni nuovo lavoro che affrontiamo, il primo passaggio è stato quello di analizzare a fondo la realtà specifica dell’agenzia, per capire come aiutarla a raggiungere i propri obiettivi, grazie all’online marketing.

• Importanza dell’analisi

Prima di investire anche un solo euro in pubblicità online, è fondamentale analizzare in profondità i numeri, la tua zona, e il tuo settore. Anche se è un’attività che richiede tempo, è un tassello chiave che ti aiuta, se fatta correttamente, a individuare le corrette piattaforme e strategie per raggiungere i tuoi obiettivi.

Business Check-Up

Nel Business Check-Up fatto per Salvi Immobiliare dal mio collega Stefano, sono emersi degli elementi molto interessanti. Poiché Alessio aveva già testato le campagne su Facebook, abbiamo analizzato quanto fatto per capire come mai non fossero stati raggiunti risultati.

• Le criticità individuate

Dall’analisi è emerso che, se da un lato c’era già un buon livello di copy degli annunci e molte impostazioni erano corrette, dall’altro abbiamo riscontrato 3 punti di criticità:

1. Per raccogliere contatti venivano utilizzati esclusivamente i moduli lead Ads

Su Facebook e Instagram i moduli interni consentono di ottenere potenziali clienti, ma nascondono delle insidie legate alla qualità dei contatti raccolti. Anche se spesso portano a una riduzione dei costi per contatto, purtroppo in molti casi arrivano contatti di minore qualità, decisamente difficili da convertire in clienti.

2. Mancanza di campagne remarketing

Il remarketing, che consente di comunicare con le persone che hanno già interagito con la tua azienda online (ad esempio chi visita il sito, chi interagisce con la tua pagina Facebook, chi ti segue su Instagram), risultava mancante. Questo, quindi, non consentiva di continuare a comunicare con le persone che già conoscevano Salvi Immobiliare, ma che non avevano ancora deciso di affidarsi all’agenzia.

3. Insufficienti azioni di ottimizzazione sulle campagne

A differenza degli strumenti pubblicitari tradizionali, uno dei grandissimi vantaggi delle piattaforme online è dato dalla possibilità di fare molteplici test per individuare la migliore combinazione di annunci. Spesso per l’imprenditore risulta complesso riuscire ad avere il giusto livello di ottimizzazione, anche solo per semplici motivi di tempo, come nel caso di Alessio.

La piattaforma da cui partire

Poiché abbiamo visto che c’erano ottimi margini di miglioramento, abbiamo concluso che Facebook potesse essere uno strumento efficace per partire, e abbiamo elaborato una strategia ad hoc per Salvi Immobiliare.

Obiettivo principale

L’obiettivo è stato fin da subito quello di ottenere maggiori vendite di immobili. In base alla strategia di vendita di Alessio, per farlo era assolutamente necessario incrementare le richieste di consulenza da parte di proprietari di immobili.

Azioni intraprese

Per farlo ci siamo concentrati sui seguenti aspetti:

• Creazione di campagne al pubblico target partendo da un pubblico simile a chi aveva già dato la propria casa in vendita a Salvi Immobiliare.

• Utilizzo di una landing page lunga e focalizzata sull’acquisizione di consulenze.

• Sfruttare i lead magnet per educare i potenziali clienti.

• Post settimanali di bisogno e valore.

• Creazione campagne remarketing pensate ad hoc per continuare a comunicare con il cliente.

Risultati iniziali

Siamo partiti solo su Facebook con 20-25 euro al giorno investiti in budget pubblicitario. Grazie ai risultati raggiunti abbiamo quadruplicato questo budget dopo 1 anno e, nel tempo, abbiamo continuato a incrementarlo per ottenere i risultati che dopo ti mostrerò.

Target e zona

Per quanto riguarda il target, in fase strategica abbiamo individuato la zona specifica in cui promuovere e ci siamo fatti dare le liste di clienti e potenziali clienti da Alessio. In questo modo, fin dall’inizio, ci siamo assicurati di comunicare in modo mirato solo con persone della zona di interesse (Borgosatollo e dintorni), concentrandoci su potenziali clienti realmente interessanti. Man mano che l’agenzia immobiliare è cresciuta, abbiamo gradualmente ampliato la nostra zona di influenza.

Strategia multicanale

Anche se la prima piattaforma è stata Facebook, che ad oggi include Instagram, non appena arrivato il momento abbiamo inserito anche una strategia Google Ads a supporto. A questa poi si è aggiunta una specifica strategia di e-mail marketing, pensata per educare i potenziali clienti all’acquisto da Salvi Immobiliare.

Processo continuo

I risultati derivano da un processo. Tutti i nostri clienti che stanno diventando nel tempo leader nella loro zona, non si sono fermati alla prima campagna impostata ai nastri di partenza. Il costante lavoro di squadra permette di raggiungere gli obiettivi.

• Ottimizzazione delle pagine

Siamo partiti con una landing page, su cui nel tempo sono stati fatti molteplici test. Non ci siamo fermati a fare un’unica campagna di acquisizione clienti nel tempo, abbiamo testato negli anni più opzioni, abbiamo dovuto affrontare momenti critici, ma questo è l’unico approccio corretto per far crescere la propria azienda.

• Recensioni

Nel corso degli anni, Alessio ha raccolto oltre 500 recensioni verificate per la sua azienda. Un traguardo così importante non si raggiunge dall’oggi al domani, ma è il risultato di un approccio efficace e costante. Condividiamo con i nostri clienti il metodo che usiamo con successo per aumentare, mese dopo mese, le recensioni positive.

• Campagne referral

Come stimolare il passaparola? Attraverso campagne di marketing mirate, rivolte ai tuoi clienti attuali, per incoraggiarli a presentarti nuovi contatti. Per Salvi Immobiliare, le campagne referral sono condotte sia offline che online, creando un sistema di raccomandazioni efficace su più fronti.

• Gruppo Facebook

Per correttezza, devo sottolineare che il gruppo è stato creato da Alessio tre anni prima dell’inizio della nostra collaborazione. Quando abbiamo iniziato a lavorare insieme, il gruppo risultava un po’ trascurato, il che è comprensibile: “non si può fare tutto subito”, come dico sempre. Al momento opportuno, però, abbiamo deciso di rilanciare il gruppo, investendo in campagne pubblicitarie mirate per aumentare i partecipanti e programmando la pubblicazione regolare di contenuti curati direttamente da Alessio.

• E-mail marketing e materiali cartacei

Salvi Immobiliare ha, inoltre, continuato a mantenere relazioni solide con la propria clientela tramite una rivista trimestrale e una serie di e-mail che coprono un periodo di 12-18 mesi. Questo sistema ha contribuito a convertire lead in incarichi e vendite, garantendo una continuità nel flusso di contatti qualificati.

• Reclutamento

Una delle criticità più grandi, in questo momento storico, è trovare nuovi collaboratori in gamba. O non si trovano persone, oppure arrivano candidati non all’altezza. Per questa ragione, abbiamo avviato una campagna di reclutamento agenti immobiliari. Inizialmente, anche la nostra campagna di reclutamento online generava molti candidati, ma il livello era decisamente basso. Così per porre rimedio a un problema che rischiava di minare la crescita dell’agenzia immobiliare, abbiamo strutturato una strategia sia su Google che su Facebook mirata ad incrementare il livello dei candidati. Risultato? Grazie a contenuti e landing page dedicate, abbiamo, da un lato, incrementato esponenzialmente il costo per singolo candidato, arrivando anche a pagarli 150-200€, l’uno, ma dall’altro abbiamo trovato persone in gamba alcune delle quali sono diventati ottimi membri del team di Salvi Immobiliare che cresce anno dopo anno.

Altre sfide affrontate

Durante la collaborazione, abbiamo affrontato la criticità legata ai contatti provenienti da aree geografiche non rilevanti. Grazie a modifiche nei testi delle inserzioni, abbiamo migliorato la qualità dei lead, rendendo più chiaro il focus locale. Un’altra sfida è stato l’aumento del costo per contatto, fenomeno naturale in mercati locali, in quanto limitati per definizione dalla zona. Voglio essere sincero. Nella stragrande maggioranza dei casi, il tuo costo per potenziale cliente aumenterà. Ma dall’altro lato, grazie al lavoro svolto insieme, aumenterà anche il valore percepito del tuo brand e della tua azienda. E questo ti consentirà, così come ha consentito a Salvi Immobiliare, di continuare a guadagnare anche se i costi di acquisizione clienti aumenteranno.

Remarketing

Nel settore immobiliare, il ciclo di vendita può essere lungo, con decisioni che maturano in mesi o anni. Per questo, il nostro lavoro di remarketing è stato fondamentale, mantenendo i potenziali clienti “caldi” fino al momento giusto. Grazie a questa strategia, Salvi Immobiliare ha raggiunto una conversione da contatto a incarico superiore rispetto alla media del settore.

Conclusione e risultati

La storia di Salvi Immobiliare dimostra come un approccio strutturato e costante al marketing possa portare risultati concreti, anche in mercati altamente competitivi.

Grazie alla nostra collaborazione, l’agenzia ha registrato una crescita costante, migliorando la qualità dei contatti, consolidando il proprio posizionamento e diventando un punto di riferimento nella sua zona.

Risultato del nostro intervento?

• Ottobre 2019: abbiamo acceso le campagne pubblicitarie. Alessio, già prima di noi, contava 70 vendite annuali.
• 2020: nonostante il Covid, ha portato a un pareggio rispetto al 2019.
• Dal 2021: crescita costante nel numero di nuovi clienti acquisiti (incarichi) e vendita di immobili.
• Dal 2020 al 2023: raddoppiato i rogiti.
• 2024: non abbiamo i dati completi nel momento in cui scrivo il libro, a metà anno ha registrato un +48% rispetto al 2023.

Grazie alla bravura del team di Salvi Immobiliare e alla validità del lavoro di acquisizione fatto online, nel 2023 1 valutazione su 4 si è trasformata in un nuovo cliente (incarico).