Ecco come un semplice cambio di target può influire sui risultati delle tue campagne pubblicitarie

Oggi ti voglio parlare di un fatto che mi è accaduto realmente.

L’esempio risale al 2018, ma ti ho aggiornato l’articolo al 2024 (per renderlo attuale e valido ad oggi).

Anche se attualmente non gestisco più in modo diretto le campagne dei miei clienti, essendoci un team di 20 persone che se ne occupa, rimango un appassionato marketer:

• faccio costantemente test sulle campagne pubblicitarie, delego le mie inserzioni (perché tecnicamente i miei colleghi ne sanno più di me), ma seguo tutto strategicamente (e soprattutto penso che sia fondamentale rimanere aggiornato in un mondo come quello della pubblicità online, in costante evoluzione).

Effettuando dei test si cercano soluzioni per aumentare i guadagni delle campagne pubblicitarie.

Questo processo di ottimizzazione è proprio una delle attività chiave che noi svolgiamo. Facciamo ottimizzazione continuamente perché crediamo che sia fondamentale per mantenere alti i risultati e, laddove possibile, migliorarli.

Migliorare la qualità dei contatti grazie all’ottimizzazione

Torno un attimo a parlarti della mia esperienza. Come forse già sai, io investo in prima persona in pubblicità online (attualmente su diverse piattaforme, tra cui Facebook/Instagram e Youtube) e uso per acquisire i miei clienti lo stesso sistema di marketing che poi propongo alle aziende/attività locali.

Stavo dunque lavorando alle mie campagne, al tempo me le gestivo direttamente io e, al fine di aumentarne l’efficacia, ho provato a fare un test inerente al target, con l’obiettivo di individuare con maggiore precisione il pubblico di imprenditori a cui rivolgermi.

Quello che ho notato è che, semplicemente modificando il target, sono riuscito a ottimizzare la qualità dei contatti.

In pratica, le richieste arrivate dopo la modifica del pubblico a cui mi rivolgevo sono di persone molto più in target (e interessate) rispetto a prima.

Sto un po’ semplificando, perché il discorso è molto più complesso di così. Non voglio passare come il formatore “improvvisato” di turno che ti dice: “fai test e in un attimo puoi riuscire a ottenere un miglioramento di tre volte sulle performance delle tue inserzioni”.

Nella realtà dei fatti, ho continuato a fare test ininterrottamente per due mesi, investendo tempo e denaro, per trovare il target che performava meglio, ovvero quello che sarebbe riuscito a farmi ottenere il massimo dei risultati, non solo in termini di quantità, ma anche (e soprattutto) di qualità.

Ottimizzare una campagna non significa (solo) ridurre i costi

Quando di parla di ottimizzazione spesso si genera un fraintendimento. Molte volte con questo termine si intende l’abbassamento dei costi pubblicitari.

Il processo di ottimizzazione in realtà non si esaurisce qui, con la riduzione del costo/obiettivo.

Tante volte ci si può rendere conto che, per una determinata campagna, NON possiamo ridurre ulteriormente i costi (ad esempio, per l’acquisizione di un contatto), quindi l’obiettivo diventa mantenere nel tempo quel determinato costo di acquisizione e impedire che si alzi.

Nel mio caso specifico, invece, volevo ottenere una migliore qualità dei contatti, raggiungere persone maggiormente interessate ai miei servizi, piuttosto che ridurre i costi. Il mio scopo era arrivare con più precisione a un target ben definito, imprenditori interessati a raggiungere concreti obiettivi di business tramite la pubblicità su Facebook.

I tipi di pubblico

Premessa: l’esempio che ti faccio riguarda Facebook e Instagram, ma il ragionamento a monte ti assicuro che vale per ogni piattaforma pubblicitaria online.

Quando si parla di target su Facebook e Instagram, è possibile lavorare su diversi livelli, che approfondisco qui di seguito:

1. Targetizzazione socio-demografica e per interessi: in questo caso si selezionano le persone in base all’area geografica, alla fascia d’età, al genere, agli interessi e ad altre caratteristiche socio-demografiche (come titolo di studio, utilizzo dei dispositivi, chi è un viaggiatore frequente o un titolare di impresa… i criteri di targetizzazione dettagliata sono davvero numerosissimi).

2. Pubblico personalizzato: si possono intercettare persone che già conoscono l’azienda, chi ha visitato il sito web, interagito con la pagina Facebook o utenti che hanno visto pagine specifiche del tuo sito.

Questo tipo di pubblico è molto utile quando si vogliono impostare campagne remarketing, rivolte a tutte quelle persone che hanno già compiuto qualche azione significativa (la stessa cosa che fanno le grandi aziende come Amazon, eBay, Booking.com… ti è mai capitato di rivedere su Facebook lo stesso prodotto / hotel che avevi appena visualizzato sul sito? Non è magia, ma semplicemente remarketing. E lo puoi fare anche tu con la tua azienda!).

3. Pubblico simile: si fornisce a Facebook una lista di email dei tuoi attuali clienti, chi ha richiesto un preventivo o effettuato una determinata azione online e la piattaforma riesce ad estrapolare un pubblico con caratteristiche simili a queste. Si tratta di uno strumento molto potente, basato su un algoritmo che è in grado di fare collegamenti tra i tuoi attuali clienti e un pubblico di clienti potenziali, selezionato in base alle caratteristiche dei primi.

La strategia prima di tutto

Prima di mettermi concretamente a creare le campagne sul Power Editor (lo strumento per la gestione avanzata della pubblicità su Facebook, recentemente unito con il “Gestore delle inserzioni”), ho ragionato sui pubblici dal punto di vista strategico.

Tenendo presente le tre possibilità di pubblico, ho elaborato a livello mentale quali potevano essere i target corretti da utilizzare, senza ancora, nella pratica, mettere mano sulle inserzioni.

Questa è un’attività che svolgiamo sempre in fase di avvio lavori con i nuovi clienti. Cerchiamo di individuare quali pubblici possono essere usati per ottenere i migliori risultati. Poi, una volta partite le campagne, continuiamo a fare periodicamente test, anche sul pubblico, per avere la certezza di ottenere il massimo dei risultati possibili.

I test

Una volta trovata quindi la strategia migliore, settimana dopo settimana ho dedicato del tempo prezioso e ho fatto diversi test al fine di migliorare il target dei miei annunci in termini di qualità.

È servito del tempo? Sì.
È stato impegnativo? Sì, ma sono comunque arrivato al risultato sperato: migliorare la qualità dei contatti.

Tra l’altro io devo comunicare con gli imprenditori ed è un target tendenzialmente più difficile da raggiungere.

In genere, rivolgersi tramite Facebook a un target consumer è relativamente più semplice. Ad esempio, un nostro cliente della Sicilia che vende prodotti biologici all’interno di mercatini è riuscito, grazie alla strategia ideata da noi e ad un processo di miglioramenti costante delle campagne pubblicitarie, ad ottenere 300 nuovi clienti in soli due mesi. Non lo dico tanto per dire… Puoi trovare la testimonianza di Maurizio Palermo, presidente dell’associazione Terre dell’Etna, in questa pagina.

Vuoi ottenere più risultati dalla pubblicità online per la tua azienda/attività locale?

Solo con il giusto metodo puoi ottenere buoni risultati (che in ciccia significa guadagnare dal tuo investimento) e l’ottimizzazione costante è una parte fondamentale per far rendere i soldi che investi.

Anche se stai già facendo pubblicità online, è molto probabile che (a meno che tu non agisca sulle tue campagne ogni settimana, facendo test e monitorando accuratamente i dati) che i risultati che ottieni siano migliorabili.

Cosa puoi fare?

I casi sono due:

1. Se stai gestendo personalmente la pubblicità online, è possibile che tu non abbia il tempo per occuparti di tutto (ottimizzazione compresa) in autonomia. Mi rendo conto che come imprenditore tu potresti essere già oberato dalle mille attività della tua impresa/azienda locale… e stare dietro a ogni cosa non è semplice.

2. Se invece decidi di delegare la gestione delle campagne e l’intero processo di ottimizzazione, capisco che non sia semplice trovare una valida agenzia (o consulente) a cui affidare le tue campagne.

Purtroppo quello che succede nella maggior parte dei casi è che le agenzie di marketing impostano le campagne pubblicitarie e poi le abbandonano a se stesse, senza curarsi successivamente di come vanno e che risultati (economici) portano.

Ad esempio un nostro cliente, con l’agenzia con cui lavorava prima, ha investito più di 10.000 € in pubblicità (a cui si deve aggiungere il compenso dell’agenzia) e gli hanno creato 4 annunci diversi lasciando poi le campagne al loro destino senza fare mai dei test.

Immagina quanto abbia perso soltanto per essersi affidato a un’agenzia che, pur avendo creato una strategia potenzialmente buona, ha lasciato le inserzioni a se stesse, senza fare test seguenti o intervenire in ottimizzazione.
Il risultato è stato che… ha perso un sacco di soldi.

Cos’è cambiato da quando ha iniziato a lavorare con noi? Grazie alla strategia ideata, abbiamo recuperato fin da subito una parte dell’investimento di marketing attraverso l’acquisizione di nuovi clienti già dal primo mese. E poi abbiamo continuato a lavorare alle campagne per mantenere i risultati nei mesi successivi e, grazie ai test, siamo riusciti a ottenere più clienti a parità di importo investito.

Per fare un lavoro così mirato abbiamo la necessità di dedicare molto tempo ad ogni cliente e, per questo motivo, avviamo ogni mese un massimo di 8 nuovi progetti.

Ora sta a te la scelta: se decidere di contattarci ora per ottenere risultati  e guadagnare davvero dalla tua pubblicità online oppure attendere e lasciare che queste non rendano come invece potrebbero.