5 Consigli per creare offerte commerciali efficaci.

In questo articolo vorrei darti 5 semplici consigli, per creare offerte commerciali seducenti. In grado di attirare clienti come il miele le api, e di riempire il tuo cassetto di soldi alla velocità della luce.

Una volta applicati, i tuoi clienti saranno talmente motivati all’acquisto, che sarà quasi impossibile per loro resistere.

Sei pronto a trasformare le tue offerte commerciali in una macchina genera soldi?

Allora seguimi fino alla fine.

Sono 5 consigli efficaci e collaudati che ti daranno risultati immediati.

Il numero 3 è il mio preferito.

Partiamo con il primo: 

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Ogni offerta deve avere una scadenza, altrimenti non funziona.

Se anche i tuoi clienti (come la maggior parte delle persone) sono presi dai mille impegni della quotidianità, questo consiglio, è quello che fa per te.

“Mettere una scadenza alla tua offerta,

aumenta di molto le tue probabilità di

concludere una vendita”

Come mai?

Prova a pensarci.

E’ qualcosa che succede a tutti. Fa parte del comportamento umano. Sarà capitato senz’altro anche a te, o ai tuoi clienti.

Facciamo un esempio:

Supponiamo che tu sia seduto al PC. Navighi tra i vari siti. Vedi un’offerta.

La valuti con attenzione. Trovi che sia davvero interessante.

Stai per aggiungere il prodotto al carrello, quando qualcuno ti chiama, che fai?

Ti salvi l’offerta. Chiudi il PC, e ti riprometti di tornarci appena avrai un momento libero.

Peccato che questo momento libero non arriverà mai.

Forse ti succederà ancora di ripensare a quell’offerta.

Magari il tempo per riaprire la pagina lo trovi. Ma basterà un messaggio sul cellulare, una notifica di Facebook, a farti scordare nuovamente l’acquisto.

Sai che l’offerta è sempre li. Quindi decidi di rimandare l’acquisto ad un momento migliore.

Così per infinite volte. Fino a che ti sarai completamente dimenticato di quell’offerta.

Morale: vendita persa, zero fatturato. Zero guadagni.

Come vedi senza una data di scadenza precisa, la tua offerta è destinata a finire nel dimenticatoio. Come il 99% di quelle che non applicano questo segreto.

E ti posso assicurare che è così.

“Mettere una scadenza alla tua offerta

aumenta in modo esponenziale

le tue probabilità di concludere una vendita”

Questo perché installi nella mente del tuo cliente un senso di urgenza.

Di conseguenza vai ad agire su un meccanismo insito nella psicologia umana. Questo meccanismo ci spinge ad agire. E’ la nostra natura. Siamo fatti così.

Lo sanno bene i colossi come Amazon. Quando per esempio, durante il Prime Day, ti mostrano una serie di offerte, tutte con una scadenza ben precisa.

La buona notizia è che anche tu puoi far leva su questo meccanismo, anche se non sei Amazon. Proprio perché la mente umana risponde a questo stimolo.

Quindi ricorda:

“La tua prossima offerta deve

prevedere una data di scadenza”

Ma non è tutto. C’è dell’altro. Lo vediamo nel secondo consiglio:

Se l’offerta è scaduta, è scaduta.

Adesso sai che mettere un termine alla tua offerta è molto importante. Ma c’è qualcos’altro che devi fare, per massimizzare le tue vendite.

Cosa?

Molto semplice.

Mantenere la parola.

Se hai deciso che la tua offerta è valida per 7 giorni, devono essere tassativamente 7 giorni. L’ottavo giorno l’offerta deve sparire dal mercato.

Punto.

E questo non significa essere cattivi.

Se un cliente arriva l’ottavo giorno, non troverà più quell’offerta. Semplice.

Lo so che può sembrare brutto rinunciare ad una vendita. Sono certo che dopo aver letto queste righe sarai d’accordo con me.

Mi spiego meglio:

Se hai deciso una certa data di scadenza per la tua offerta, e poi non la rispetti, vai incontro a grossi problemi:

• Perdi di credibilità: il cliente sa che quello che dici non è vero. Troverà l’offerta anche il giorno dopo la scadenza. Quindi continuerà a rimandare l’acquisto.
• Non educhi le persone ad acquistare secondo i tuoi tempi, e le tue modalità.
• Perdi parecchie vendite.
• Annulli l’effetto psicologico di urgenza, di cui abbiamo perlato nel primo consiglio.

Questo significa che terminata un’offerta non potrai più farne altre?

Assolutamente no. Lo vediamo al punto 3 (il mio preferito)

Terzo consiglio:

Un’offerta deve essere unica e irripetibile.

Abbiamo detto che se un’offerta è scaduta, è scaduta. STOP

Non devi prolungare le vendite.

Quello che ancora non sai, e che ho intenzione di dirti tra poche righe, è che tu puoi continuare a fare ALTRE offerte, ma ad una condizione.

Per non invalidare il lavoro che hai fatto fino a qui, le tue offerte devono avere una caratteristica particolare. Devono essere uniche e irripetibili.

Già, ma cosa vuol dire?

Te lo mostro subito. Seguimi:

“Ogni offerta deve apparire appetibile,

e diversa da quelle che già hai fatto”

Detto così sembra un’operazione macchinosa. Ti posso assicurare che ti basta cambiare solo qualche particolare, per impacchettare la tua offerta in modo nuovo e diverso.

Facciamo un esempio:

Supponiamo che tu abbia appena confezionato un’offerta per un determinato prodotto con il 20% di sconto. Come fare per crearne un’altra unica e irripetibile?

Semplice:

Scegli un prodotto diverso. Cambia la percentuale di sconto. Cambia la scadenza. Il gioco è fatto.

Come vedi avere sempre offerte uniche e irripetibili non è poi così difficile.

Ora sei a conoscenza anche di questo segreto, usalo e vedrai schizzare le tue vendite.

Se vuoi sapere come puoi usare queste tecniche nelle tue campagne pubblicitarie, puoi consultare il mio libro “ Facebook: più clienti al minor costo”

Lo  trovi a questa pagina. 

Ma ora proseguiamo questa carrellata di tecniche psicologiche avanzate, per aumentare le vendite, con il consiglio n°4.

Quarto consiglio:

Un’offerta deve avere sempre posti limitati.

Cosa s’intende per posti limitati?

S’intende un’offerta che dispone di solo n°numeri di posti, o di pezzi.

Una volta terminati, l’offerta non sarà più accessibile.

Un esempio che si vede spesso, specie nel commercio online, è quello di Booking.

Se anche tu sei solito prenotare i tuoi viaggi tramite questo portale, avrai di sicuro notato la scritta che appare di fianco al modulo di prenotazione.

Ti informa di quante camere sono ancora disponibili. Del tipo, ne rimangono solo 2, prenota ora!

E sai perché Booking le usa?

“Perché queste scritte fanno leva su di un meccanismo psicologico. Quello della scarsità”

Se la persona sa che il prodotto/servizio che vuole acquistare, è in edizione limitata, o sta per terminare, sarà più propensa a mettere mano al portafogli, per paura di perdere l’affare.

E’ un principio che gli addetti ai lavori conoscono bene. Anche tu che hai un’azienda lo dovresti studiare, se vuoi aumentare le tue vendite.

Se ti interessa approfondire questo, ed altri meccanismi psicologici, che fanno leva sulle nostre decisioni di acquisto (e non solo) ti consiglio il libro di Robert Cialdini “ Le armi della persuasione”

Intanto, al pari di Booking, anche tu puoi applicare la leva della scarsità alle tue offerte.

Come?

Semplicemente mettendo un limite ai pezzi/posti disponibili.

Siamo arrivati all’ultimo, ma non meno importante consiglio, su come confezionare offerte commerciali efficaci in termini di vendite.

E’ un meccanismo contro intuitivo, ma estremamente valido che ti aiuterà a vendere meglio.

Vediamolo insieme:

Quinto consiglio:

Premia sempre chi acquista per primo e non per ultimo.

Ti suona strano?

Allora prosegui la lettura, credo che rimarrai stupito.

Nell’epoca dei “last minute” questo consiglio può apparire atipico. Ma credimi, dopo aver letto quello che ho da dire, sono certo che anche tu la penserai come me.

Quindi vediamo che senso ha premiare chi compra per primo.

E’ presto detto.

Ho preso come riferimento il meccanismo dei last minute per un semplice motivo.

Quale?

Vediamo insieme come funzionano.

Tu vedi l’offerta che sta per scadere. Guarda caso, se prenoti hai un forte sconto. Addirittura spendi molto meno rispetto a chi ha prenotato 6 mesi fa.

Cosa fai?

Di sicuro prenoti.

Giusto?

Ora. Se ragioniamo dalla parte dei clienti, questo è sicuramente un vantaggio. Ma per te che hai un’azienda cosa significa?

E’ un’arma a doppio taglio.

Perché?

Primo perché i clienti non sono scemi. Se si abituano che acquistando all’ultimo minuto risparmiano, secondo te, cosa faranno in futuro?

Semplice, aspetteranno.

Secondo. Se in futuro vorrai realizzare delle vendite, sarai costretto a fare di continuo offerte sempre più vantaggiose. Riducendo i tuoi margini. In più avrai sempre difficoltà a pianificare in modo sano il tuo business.

Capisci ora l’importanza di premiare i clienti che acquistano per primi?

Se le persone sanno che acquistando subito, possono usufruire di condizioni migliori (bonus speciali o sconti) saranno più propense a farlo sempre.

Questo è un meccanismo utile. Per i tuoi clienti che possono tranne un vantaggio dall’acquistare prima. Per te, che vendi prima e puoi pianificare meglio il tuo business.

Siamo arrivati alla fine di questo lungo e mi auguro interessante articolo.

Ora sei a conoscenza di leve psicologiche e meccanismi mentali che daranno una spinta alle tue offerte, facendoti realizzare più vendite.

Le puoi usare singolarmente, oppure mixarle tra loro all’interno delle tue offerte.

Se vuoi sapere come puoi applicare queste regole al tuo marketing su Facebook, puoi consultare il mio libro “Facebook: più clienti al minor costo”

Lo trovi a questa pagina.