5 semplici consigli per creare un’offerta commerciale efficace che consenta realmente di vendere

Ciao, oggi vorrei darvi 5 semplici consigli per creare un’offerta commerciale efficace che consenta realmente di vendere.

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Primo consiglio: ogni offerta deve avere una scadenza

Il primo consiglio è questo: ogni offerta deve avere una scadenza, se no non funziona.

L’esempio potrebbe essere quello del Prime Day di Amazon dove, in un’unica giornata, si rincorrono una serie d’offerte ma hanno tutte una scadenza.

Questo perché la persona si decide a fare l’azione solo se sa che l’offerta ha un tempo limitato, ha una scadenza, altrimenti succede che la persona vede l’offerta e dice “ah vabbè tanto non ho la scadenza, lo farò domani, dopodomani”.

Risultato: preso dai mille impegni della quotidianità ovviamente non compra, e quello non va bene, non è un’opzione.

Secondo consiglio: la scadenza deve essere vera

Se l’offerta è scaduta, è scaduta per sempre.
Quindi se dici che la scadenza dell’offerta è tra 7 giorni, tra 7 giorni scade.

Non c’è l’opzione tra 8 giorni “eh vabbè è passato solo un giorno, posso comunque…?”

No. Non è per essere cattivi o antipatici, semplicemente è una questione di educare il cliente a un giusto rapporto tra di noi, il rapporto dev’essere paritario: io ti spiego che c’è un’offerta, quindi hai un vantaggio ma puoi aderire solo entro questa data, fine, se non aderisci entro questa data non ci sarà più quell’offerta, magari ce ne sarà un’altra, magari un po’ meno conveniente, ma quella lì no.

In questo modo educhi la persona a comprare secondo le tue modalità.

Terzo consiglio: offerta unica e irripetibile

Ogni offerta dev’essere unica e irripetibile.

Questo non significa che tu non possa fare più di un’offerta commerciale, assolutamente no, però significa che se oggi fai un’offerta magari su un prodotto specifico, con, per esempio, il 20%, domani farai un’altra offerta su un altro prodotto, con un’altra percentuale di scontistica.

Dovrai rivestire l’offerta in un modo diverso.

Quarto consiglio: posti limitati

L’offerta deve avere sempre posti limitati.

E’ disponibile massimo per 7 persone, sono al più 10 pezzi, sono al più 6 camere disponibili.

A proposito delle camere, mi viene in mente l’esempio di Booking: se prenoti come ad esempio faccio io su Booking, sei abituato a vedere la famosa scrittina che ti dice “attenzione, ne rimangono solo 3”, “solo 2 camere disponibili”, “ultima camera disponibile, prenota”.
Questo meccanismo lo usa Booking perché è perfettamente consapevole che spinge le persone a fare l’azione, perché la paura di perdere quest’opportunità, muove le persone all’azione nell’immediato.

Questo è un principio che conoscono gli addetti ai lavori, perché si chiama “principio della scarsità” di Robert Cialdini, ti consiglio di leggere il suo libro “Le armi della persuasione”, molto valido se fai marketing, se hai un’impresa, ti spiega appunto questo concetto dal punto di vista psicologico: le persone sono maggiormente motivate a compiere un’azione, in questo caso acquistare un’offerta, se i posti sono limitati, quindi se l’offerta è scarsa.

Quinto consiglio: premia chi acquista per primo

Devi premiare sempre chi compra per primo, non per ultimo.

Questo perché non sono un grandissimo amante dei last minute, ovvio da cliente è bello no? Se arrivi lì all’ultimo momento, trovi anche l’offerta, paghi anche meno di quello che aveva comprato 6 mesi prima.

Però non ha senso per te come azienda, perché stai abituando le persone che se aspettano avranno un’offerta migliore, e questo non va bene, perché mettiti dall’altra parte: il cliente tendenzialmente non è scemo, se capisce che aspettando avrà un’offerta migliore, secondo te cosa farà? Aspetterà.

Il risultato è che tu rimani senza vendere nulla e quindi sarai costretto nel tempo a fare offerte sempre più vantaggiose.

Se tu premi chi acquista prima e non chi acquista dopo, allora le persone si abituano al fatto che se comprano prima, avranno un vantaggio.
E questo è un vantaggio sia per la persona, che chiaramente paga meno, sia per te che hai un’azienda: vendi prima e, di conseguenza, riesci a pianificare meglio il tuo business.

Mi auguro che questi consigli semplici ti siano stati utili, prova ad applicarli nella pratica e fammi sapere se hanno funzionato.