I 5 passi fondamentali per avere più prenotazioni con la tua agenzia di viaggi

Nell’ultimo numero della rubrica vi ho mostrato, con dati oggettivi, due presupposti fondamentali inerenti il cambiamento del comportamento da parte dei turisti:

• Il ruolo fondamentale che ricopre il web all’interno dell’organizzazione delle vacanze;
• Le principali motivazioni per cui le persone utilizzano internet per pianificare i propri viaggi.

Prima di leggere questo articolo, se non lo avete ancora fatto, è fondamentale leggere il mio precedente articolo “I (Veri) motivi per cui i turisti usano internet per prenotare la propria vacanza”. Leggere questo numero senza aver letto l’altro è come voler costruire una casa senza conoscere le leggi di base della fisica.

Vista l’importanza di quanto detto l’ultima volta, riepiloghiamo i punti principali visti insieme:

1. Ogni anno cresce il numero delle persone che utilizzano internet per organizzare le proprie vacanze (attualmente 7 persone su 10);
2. Il web non è unicamente, come potrebbe sembrare, il “luogo” dove i grandi portali “sottraggono” clienti alla vostra agenzia, ma rappresenta una grande opportunità per incrementare il proprio business;
3. I turisti che ora utilizzano internet sono, in buona parte, le stesse persone che negli anni passati erano clienti dell’agenzia di viaggi “sotto casa”;
4. Alcune tra le motivazioni principali per cui le persone usano internet sono la comodità, la possibilità di accedere in modo rapido ad una molteplicità di informazioni utili per la vacanza e le offerte.

Prima di proseguire nel leggere i miei consigli che vi consentiranno realmente di trovare nuovi potenziali clienti, è fondamentale che condividiate con me quanto scritto fino adesso. Riprendendo l’esempio della casa fatto precedentemente, l’articolo precedente rappresenta le leggi di base della fisica che non possono essere ignorate, oggi invece iniziamo a porre le fondamenta per costruire la nostra casa (su internet) e trovare più clienti ogni giorno.

Ora che concordiamo sui principi di base, ti posso svelare l’unico “segreto” che realmente ti consentirà di avere costantemente nuovi clienti giorno dopo giorno:

Dovete diventare il punto di riferimento per i tuoi clienti!

Potresti pensare che questa sia la scoperta dell’acqua calda, ma ti chiedo di resistere alla tentazione di smettere di leggere e darmi ora la possibilità di spiegare meglio cosa intendo con la frase “diventare il punto di riferimento”. Onde evitare equivoci:

1. Non sto dicendo che i clienti debbano smettere di guardare altre offerte online e cercare quante più informazioni possibili con gli strumenti a disposizione (anche perché ciò non accadrà mai);
2. Il vostro compito non è sfidare booking.com, Expedia e tutte le altre ota che ogni anno fanno miliardi di fatturato (chiaramente potresti decidere di competere direttamente con loro, ma le probabilità di successo sono pari allo 0,0000000001%, se vi “limitate” a proporre le stesse offerte commerciali che già stanno offrendo i grandi portali).

Ecco L’unico metodo che vi consente di trovare nuovi clienti e fidelizzarli!

Ad eccezione di riti vodoo e formule magiche, esiste un solo metodo che funziona sempre per incrementare il numero di clienti che prenotano dalla vostra agenzia:

→ Specializzarsi in una nicchia specifica e diventa il punto di riferimento numero 1 per i vostri clienti!

Detto con parole diverse il vostro primo compito, se volete migliorare i risultati che state ottenendo attualmente, è quello di specializzarvi offrendo un prodotto/servizio che i vostri concorrenti non sono in grado di offrire. Solo così sarà fare il salto, solo in questo modo potrete passare dal vendere viaggi a persone della tua città e dintorni, a organizzare viaggi per persone provenienti da tutta Italia e, in futuro, da qualsiasi altra nazione dove deciderai di svolgere il tuo ruolo di agente di viaggi (fermo restando le licenze e le autorizzazioni necessarie per farlo).

I 5 passi fondamentali per avere più clienti grazie ad internet

Giunti a questo punto vi starete probabilmente domandando cosa è necessario fare concretamente per poter utilizzare internet come strumento per incrementare il vostro business. Vediamo nel dettaglio i 5 punti fondamentali:

1) Individua un gruppo di persone con delle esigenze specifiche

Potete decidere di specializzarvi principalmente su due diversi livelli:

• Esperti di una tipologia di viaggi

Alcuni esempi concreti? Realizzazione di vacanze romantiche, in città d’arte, outdoor, viaggi enogastronomici e l’elenco potrebbe continuare a piacere in base al settore che conoscete meglio.

• Esperti in aree geografiche specifiche

Ricordate l’esempio fatto all’interno dello scorso articolo? Ogni mese ci sono 110.000 persone in Italia (e sottolineo che sono ricerche effettuate da persone in Italia, ovvero il vostro primo mercato di riferimento nel 90% dei casi) che ricercano informazioni su Londra, 74.000 su Formentera e 110.000 sulla Sardegna. Ciò vuol dire che potenzialmente, specializzandoci in una di queste aree geografiche potrete diventare il punto di riferimento per migliaia di persone che ogni mese ricercano informazioni su una zona specifica e diventare il loro punto di riferimento.

Importante: prima di partire a spron battuto a far conoscere la vostra specializzazione, assicuratevi che ci sia un numero sufficiente di persone realmente interessate a fare dei viaggi all’interno della nicchia che avete trovato, sufficiente per consentire alla vostra agenzia di realizzare i numeri che a fine anno le consentiranno di chiudere con il segno + i bilanci.

2) Analizzate cosa offre la concorrenza

Dopo aver individuato la vostra nicchia di riferimento il passo successivo è quello di individuare tutti i competitor, ovvero tutte le aziende stanno soddisfando oggi gli stessi bisogni a cui risponde quanto volete offrire con la vostra agenzia. Tornando all’esempio di prima, nel momento in cui decidete di specializzarvi con un’offerta specifica dedicata unicamente alla Sardegna, sarà necessario conoscere in modo molto approfondito chi oggi sta offrendo il tuo stesso prodotto, analizzarlo e individuare i possibili punti critici della sua proposta commerciale.

3) Diversificate il vostro “prodotto/servizio” dai competitor

Il terzo passo da compiere, prima di iniziare a fare promozione, è quello di realizzare una proposta commerciale diversa da quella dei tuoi concorrenti.

Questo è un punto chiave che determinerà gran parte del successo delle azioni di comunicazione poste in essere dalla vostra azienda. E’ fondamentale offrire sul mercato qualcosa di diverso rispetto agli altri, altrimenti la vostra unica possibilità sarà quella di vendere al prezzo più basso. Ci tengo a precisare che non sto dicendo che per differenziarvi sarete costretti a mandare in vacanza le persone in una capanna sull’albero o in un hotel sotto il livello del mare, ma di trovare un valore aggiunto alla tua offerta che possa essere realmente apprezzato dalle persone (e che oggi i vostri principali competitor non offrono).

4) Create un elenco di clienti

Giunti a questo punto, se avete messo in pratica quanto detto in precedenza, siete pronti per far conoscere quello che offrite a tutti i tuoi clienti, attuali e potenziali. Immagino che tu abbia nel corso degli anni lavorato con centinaia di persone e che, di queste, la vostra azienda abbia raccolto i contatti (è sufficiente un’e-mail) e le necessarie autorizzazioni ad inviare messaggi tramite posta elettronica. Se non lo avete fatto, la prima cosa da fare è cominciare a realizzare questo elenco. Se invece avete già questi dati, potete comunicare alle persone la nuova proposta commerciale spiegando perché vi differenziate rispetto agli altri. E’ molto importante inviare i messaggi unicamente a persone in target (che potrebbero realmente essere interessate a quanto stai proponendo), in quanto altrimenti le azioni poste in essere non avranno effetto.

5) Creare contenuti di valore che vi consentano di porvi come esperti

Abbiamo messo le basi per vendere più viaggi ogni anno. Il passo successivo è far conoscere al mondo quanto state facendo.
Per questo motivo vi consiglio di aprire un blog e far conoscere la vostra specializzazione, spiegando e valorizzando quanto state offrendo attraverso la redazione di specifici articoli. Se non avete ancora un blog vi consiglio di usare wordpress.org, che è una delle piattaforme più utilizzate al mondo per creare siti e blog aziendali.

Ricordate che la costanza è una qualità fondamentale per ottenere risultati, non ha senso scrivere 5 articoli e poi lasciare il blog abbandonato a se stesso.

Se vi applicherete con continuità sono convinto al 100% che i risultati arriveranno.

Cosa succede se non iniziate oggi a fare mettere in pratica i 5 punti?

Ogni anno ci sono sempre più aziende che comprendono i meccanismi del web e che riescono a creare business online applicando i consigli che vi ho insegnato in questo articolo. Le indicazioni che vi ho fornito oggi sono preziose e possono realmente dare dei risultati importanti per la vostra attività commerciale (ci sono corsi a pagamento che non insegnano neanche la metà dei punti che oggi ti ho mostrato, ed è solo l’inizio).

Potete scegliere in modo consapevole se applicare quanto imparato e portare più clienti nella vostra agenzia di viaggi, oppure non far nulla e aspettare che un’altra azienda (o la prossima piattaforma online) metta in pratica tutto quanto e venda i viaggi al posto tuo.